業(yè)務(wù)員管理方法

□ 客戶(hù)資料建立辦法

(一) 本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依"客戶(hù)資料卡"所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫(xiě)之。

(二) 老客戶(hù)于新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。

(三) 公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶(hù)資料卡"的建立工作。

(四) 公司將不定期抽查，列入考核。

□ 業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

(一) 每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫(xiě)“業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表”。

(二) 每日拜訪家數(shù)最低為15家。

(三) 每日每家訂單為5家。

□ 銷(xiāo)售目標(biāo)

(一) 每月第1～5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的25%。

(二) 每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的20%。

(三) 每月第11～15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。

(四) 每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。

(五) 每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。

(六) 每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的10%。

(一) 若銷(xiāo)售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫(xiě)“價(jià)格核定表”一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。

(二) 若因故無(wú)法事先呈報(bào)“價(jià)格核定表”，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報(bào)告，事后補(bǔ)辦手續(xù)。

□ 貨款回收辦法

(一) 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。

(二) 票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個(gè)月。

(三) 凡票期開(kāi)立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。

(四) 各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。

□ 越區(qū)銷(xiāo)售管制辦法

(一) 營(yíng)業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶(hù)向使用地點(diǎn)所在分公司采購(gòu)。

(二) 萬(wàn)一無(wú)法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下：

1.出貨的分公司應(yīng)先填寫(xiě)“越區(qū)銷(xiāo)售管制表”，將使用地點(diǎn)、工程名稱(chēng)、品名、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫(xiě)完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。

2.“代銷(xiāo)傭金”分配：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。

3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無(wú)“代銷(xiāo)傭金”。

(三) 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷(xiāo)售被查獲時(shí)，其業(yè)績(jī)與“代銷(xiāo)傭金”均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司;且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。

□ 營(yíng)業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)辦法

為提高營(yíng)業(yè)部績(jī)效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)辦法。

(一) 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)20天。

(二) 主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)的目的共有下列10項(xiàng)：

1.示范推銷(xiāo)技術(shù)。

2.收逾期催收款。

3.業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新客戶(hù)，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。

4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。

5.處理客戶(hù)抱怨。

6.與客戶(hù)培養(yǎng)感情。

7.探詢(xún)客戶(hù)對(duì)本公司印象。

8.探詢(xún)客戶(hù)對(duì)本公司業(yè)務(wù)員印象。

9.收集：被客戶(hù)質(zhì)問(wèn)的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)”。

10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售新產(chǎn)品。

□ 營(yíng)業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績(jī)追蹤表

(一) 單獨(dú)拜訪大客戶(hù)，推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品。

(二) 協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

(三) 協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷(xiāo)活動(dòng)。

(四) 收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)問(wèn)的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)”。

(五) 與業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)指導(dǎo)下列事項(xiàng)：

1.本月迄今甲類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售種類(lèi)太少?

2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品?

3.本月迄今業(yè)績(jī)太差。

4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見(jiàn)無(wú)大量貨。

5.以A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶(hù)數(shù)量不足，A級(jí)客戶(hù)太少?

6.單獨(dú)拜訪大客戶(hù)推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)?

7.單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)?

8.扮演各種不佳角色。

(六)其他________________________。

□ 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所查核辦法

(一) 業(yè)績(jī)進(jìn)度。并由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告本月業(yè)績(jī)展望。

(二) 巡回路線表。

(三) 業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。

(四) 客戶(hù)資料卡。

(五) 庫(kù)存管理。

(六) 由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)。

(七) 檔案管理。

(八) 會(huì)議記錄。

(九) 總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。

(十) 傳達(dá)總公司的重要新政策。

(十一) 查看該營(yíng)業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。

(十二) 由營(yíng)業(yè)所全體人員提出一切問(wèn)題點(diǎn)。行銷(xiāo)部門(mén)主管能當(dāng)場(chǎng)解答就解答，否則就帶回總公司研究。

□ 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)輔導(dǎo)辦法

(一) 公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的A級(jí)客戶(hù)資料。公司營(yíng)業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶(hù)，了解并掌握其動(dòng)向。

(二) 公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)管理辦法。

(三) 公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員。

(四) 公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)者)。

(五) 公司與各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”。

(六) 公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)其客戶(hù)的"標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)"。