銷售人員管理制度

　　1、電話銷售員的培訓(xùn)，主要是電話錄音講評、電話銷售教材講評兩種方式。

　　2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會，主要進行電話錄音講評，并交流當(dāng)天電話銷售遇到的問題，主管或業(yè)務(wù)員需天天與會指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員，每天參加電話銷售員例會，主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開發(fā)時遇到的問題解析，并確認(rèn)當(dāng)天各位電話銷售員，當(dāng)天電話開發(fā)的客戶數(shù)，有效等級的客戶數(shù)�；�?qū)⑼ㄟ^初訪的有效客戶狀況，通報電話銷售員。

　　3、主管需每周制定周電話開發(fā)計劃，并在周五下午電話銷售例會時(業(yè)務(wù)員與會)，逐一對電話銷售員進行過堂檢討。主要是對照電話銷售日報表客戶記錄日報表。了解電話銷售員本周電話開發(fā)家數(shù)，A/B級客戶家數(shù)。以及了解、評比電話銷售員的電話開發(fā)水平。

　　4、電話銷售員，需根據(jù)每周的電話開發(fā)計劃，有計劃地進行電話開發(fā)新的客戶計劃，并每天及時填列電話銷售日報表。當(dāng)天有重要的客戶，或有問題，可及時或當(dāng)天下午例會時，與主管或業(yè)務(wù)員進行交流。

　　5、有關(guān)待遇(參考)：電話銷售人員采用基本底薪+電話數(shù)量計量工資+獎金的模式。1)、電話銷售人員采用基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計量工資=有效電話數(shù)量*0.5元。5)、獎金包括：挖掘潛在客戶獎：獎金=A類客戶*100+B類客戶*50。6)、項目成交獎勵：獎金=成交客戶的實際回款額*1%備注A：每日由電話人員自己填報按《電話銷售日報表》《客戶記錄日報表》，有客戶名稱、聯(lián)系人(必須知道姓)及部門職務(wù)電話，人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注B：A、B類客戶必須具備如下條件：a、業(yè)務(wù)員拜訪過b、客戶檔案填寫完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)。

　　6、有計劃的進行電話開發(fā)，取得潛在客戶名單，特別是A、B級客戶�？呻娫掗_發(fā)適用行業(yè)目標(biāo)客戶，并交換名單再電話開發(fā)。結(jié)合定期(如每月)的主題(信息化)研討會，借此機會與目標(biāo)客戶的決策人或項目負(fù)責(zé)人，或有關(guān)部門負(fù)責(zé)人，進行面對面的交流，并進行客戶關(guān)系維護，抓緊時機進行銷售活動，促進下一步銷售注程，如交流，有針對性的系統(tǒng)演示。

　　7、此模式主要是在銷售流程第一步：電話開發(fā)。通過培訓(xùn)及管理，使電話銷售員成為銷售流水線的工人，幾乎用不著與客戶見面。且可以交換名單重復(fù)電話開發(fā)。前期(1個月)主要要求量大，后期要求質(zhì)變，就是提高電話銷售水平，取得更多有效的A/B級客戶。

　　8、現(xiàn)在各分公司的業(yè)務(wù)員，較少集中精力進行有效的電話開發(fā)，所以按專業(yè)分工的精神，如何更有效通過電話開發(fā)，取得A/B級客戶。