把脈培訓(xùn)成敗的四大因素

　　最近，一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及取道德品質(zhì)時(shí)調(diào)查顯示保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員的名譽(yù)最差。對(duì)此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85%以上的顧客對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有好感。

　　其實(shí)，事情并非不可避免。如果銷(xiāo)售人員掌握了下面這些技巧，就會(huì)使人們對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程有不同的感受。同時(shí)，掌握了以下這10項(xiàng)法則，銷(xiāo)售人員自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)銷(xiāo)售工作是最有價(jià)值的工作。

法則一：少說(shuō)多聽(tīng)

　　這在所有銷(xiāo)售活動(dòng)的最初幾分鐘里是最重要的一點(diǎn)。

　　1.不要談?wù)撟约骸?/p>

　　2.不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。

　　3.不要談?wù)撟约旱姆��?wù)項(xiàng)目。

　　總之，不要進(jìn)行自己的業(yè)務(wù)陳述。

　　很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來(lái)訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，因?yàn)楝F(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)有沒(méi)有實(shí)際價(jià)值。

法則二：多問(wèn)問(wèn)題

　　要記住這一點(diǎn)：沒(méi)有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時(shí)忘記你是在銷(xiāo)售，然后認(rèn)真考慮顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問(wèn)題(許多問(wèn)題)并且不要耍心眼。人們對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。

法則三：假裝你是和顧客第一次接觸

　　要對(duì)他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿意，是否感到過(guò)于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會(huì)調(diào)查，不要只為了提問(wèn)而提問(wèn)，提問(wèn)的目的是要搞清楚用戶的需求。

　　當(dāng)你了解了顧客的需求，并且不再盡力說(shuō)服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑橹�，你�?huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)信任你，最終會(huì)愿意和你做生意。

法則四：像對(duì)家人或朋友那樣與顧客交談

　　永遠(yuǎn)不要轉(zhuǎn)向說(shuō)服性的銷(xiāo)售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術(shù)似的銷(xiāo)售引導(dǎo)在當(dāng)今講究專(zhuān)業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談(當(dāng)然要恰如其分)，就像對(duì)待你的家人或朋友一樣。

法則五：密切關(guān)注顧客的原應(yīng)

　　顧客是否很匆忙、很氣憤或不安?如果是，問(wèn)問(wèn)他“現(xiàn)在可以談話嗎?”或“我們可以下次再談”。大多數(shù)銷(xiāo)售人員總是關(guān)心自己接下來(lái)應(yīng)說(shuō)什么而忘記了對(duì)方的感受。

法則六：如果被問(wèn)到什么，要馬上做出回答

　　記�。哼@不是關(guān)于你自己，而是考察你是否適合于他們。

法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)

　　只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，先搞清楚你在跟誰(shuí)講話再考慮應(yīng)該說(shuō)什么。

法則八：用對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行表述

　　不要滔滔不絕地說(shuō)自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認(rèn)為對(duì)顧客有所幫助的方面講給他們昕(如果可能的話用他們的語(yǔ)言來(lái)表述，而盡量不用自己的方式)。

法則九：?jiǎn)枂?wèn)顧客是否存在障礙

　　經(jīng)過(guò)上述八個(gè)步驟后，你應(yīng)該了解顧客對(duì)你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。

法則十：不需要“結(jié)束語(yǔ)”技巧

　　讓顧客采取下一步行動(dòng)，不需要什么“結(jié)束語(yǔ)”技巧。因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在顧客一方。一些銷(xiāo)售“結(jié)束語(yǔ)”可能會(huì)使你保持主動(dòng)，但實(shí)際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個(gè)推銷(xiāo)員，你不是一個(gè)推銷(xiāo)員，你只是提供某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的人。如果你能讓顧客理解到這一點(diǎn)，你就正在成為一名杰出的推銷(xiāo)員。