新手如何提高銷售口才和銷售技巧

如何提高銷售的技巧與口才一

1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅?梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的.目的�！�

3、要用形象地描繪來打動顧客

“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆�這樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”�！俺扇�你的美麗”，一句話就使太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢的時(shí)候。他對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對他說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

如何提高銷售的技巧與口才二

第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明；

在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個(gè)勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢？

第二、 利用提問測試客戶的回應(yīng)；

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。

第三、 利用提問掌控對話的進(jìn)程；

對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個(gè)客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問獲取更多信息

喬庫爾曼是著名美國金牌壽險(xiǎn)推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部*的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。通�？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

第五、 診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦？”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等�？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個(gè)前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。

(1).新人必備的電話銷售的口才技巧

一、重要的第一聲試想一下當(dāng)我們接到一個(gè)陌生人的電話，如果對方傳來的是甜美、禮貌、充滿活力、親切的招呼聲，那我們有了一半和對方交談的欲望，所以當(dāng)電話接通的第一聲是相當(dāng)重要的。二、要保持喜悅心情不要以為電話那頭看不見你，所以你的語調(diào)就可以隨便，也不要以為你任何表情別人都不知道，你任何一個(gè)表情神態(tài)心情其實(shí)都會隨著你的語調(diào)透露出來。三、認(rèn)真聽講當(dāng)你在講解的時(shí)候，顧客在聽講的過程中可能會不時(shí)提出疑問，你要認(rèn)...查看更多

(2).電話銷售的專業(yè)技巧與口才

把握電話銷售技巧和話術(shù)電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢?1.打電話時(shí)要注意禮貌:銷售...查看更多