新手如何提高銷(xiāo)售口才和銷(xiāo)售技巧

如何提高銷(xiāo)售的技巧與口才一

1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。

2、用講故事的方式來(lái)介紹

大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅?梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的.目的�！�

3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆�這樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀！而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，連先生是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢(xún)的時(shí)候。他對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷(xiāo)售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)他說(shuō)：“那算什么！我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？

如何提高銷(xiāo)售的技巧與口才二

第一、 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；

在銷(xiāo)售對(duì)話中，為什么你總是感覺(jué)被動(dòng)？原因通常是你總是在說(shuō)，而你的客戶(hù)總是在問(wèn)。有很多的銷(xiāo)售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶(hù)的需求，而不是引導(dǎo)客戶(hù)的需求，現(xiàn)象就是客戶(hù)一個(gè)勁的在問(wèn)，弄的銷(xiāo)售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷(xiāo)售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開(kāi)心。他們以為客戶(hù)的問(wèn)題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷(xiāo)售員實(shí)在是太善良了，客戶(hù)一直在提問(wèn)，是在探你的底牌。而你不知道客戶(hù)真正關(guān)心的是什么，主要的問(wèn)題在哪里，只會(huì)被客戶(hù)牽著鼻子走，你說(shuō)的怎能切入客戶(hù)的要害呢？

第二、 利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；

當(dāng)你非常用心地向客戶(hù)解釋一番之后，你迫切希望了解客戶(hù)聽(tīng)進(jìn)去了多少，聽(tīng)懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的銷(xiāo)售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號(hào)）結(jié)尾，馬上停止，沒(méi)有下文。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說(shuō)“等。如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶(hù)至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶(hù)闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷(xiāo)售的走向，一般而言，在以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶(hù)的心理決策循環(huán)與銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理決策循環(huán)，右列表明了每個(gè)客戶(hù)心理決策階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該作出的銷(xiāo)售行為。

第四、 滲透性提問(wèn)獲取更多信息

喬庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部*的推銷(xiāo)員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問(wèn)。如客戶(hù)說(shuō)“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說(shuō)“為什么這樣說(shuō)呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問(wèn)之后馬上閉嘴，然后讓客戶(hù)說(shuō)，“客戶(hù)說(shuō)得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷(xiāo)售人都應(yīng)該記住的名句。通常客戶(hù)一開(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由，滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說(shuō)出“除此之外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后，客戶(hù)都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買(mǎi)的真正原因。

第五、 診斷性提問(wèn)建立信任

診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。例如：銷(xiāo)售電腦產(chǎn)品的，開(kāi)始可以這樣提問(wèn)：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦？”銷(xiāo)售員使用這種診斷性的提問(wèn)，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等�？蛻�(hù)回答這些問(wèn)題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒(méi)有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問(wèn)縮小了與客戶(hù)的距離，銷(xiāo)售員可以借由這樣的提問(wèn)方式展示自身的專(zhuān)業(yè)，用好診斷性提問(wèn)有個(gè)前提，就是要作好客戶(hù)的資料分析，事先想好提問(wèn)的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見(jiàn)血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。

(1).新人必備的電話銷(xiāo)售的口才技巧

一、重要的第一聲試想一下當(dāng)我們接到一個(gè)陌生人的電話，如果對(duì)方傳來(lái)的是甜美、禮貌、充滿(mǎn)活力、親切的招呼聲，那我們有了一半和對(duì)方交談的欲望，所以當(dāng)電話接通的第一聲是相當(dāng)重要的。二、要保持喜悅心情不要以為電話那頭看不見(jiàn)你，所以你的語(yǔ)調(diào)就可以隨便，也不要以為你任何表情別人都不知道，你任何一個(gè)表情神態(tài)心情其實(shí)都會(huì)隨著你的語(yǔ)調(diào)透露出來(lái)。三、認(rèn)真聽(tīng)講當(dāng)你在講解的時(shí)候，顧客在聽(tīng)講的過(guò)程中可能會(huì)不時(shí)提出疑問(wèn)，你要認(rèn)...查看更多

(2).電話銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技巧與口才

把握電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷(xiāo)售上的呢?1.打電話時(shí)要注意禮貌:銷(xiāo)售...查看更多