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如何讓企業(yè)銷售管理培訓效果發(fā)揮淋漓極致

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  如何讓企業(yè)銷售管理培訓效果發(fā)揮淋漓極致?關于培訓效果的問題,我相信行業(yè)內(nèi)有很多人都討論過,但是真正有沒有想辦法去解決,解決方案能不能實施,實施效果怎么樣等一系列問題就不得而知了。因此,很多企業(yè)老總會產(chǎn)生苦惱,甚至會懷疑培訓的必要性。

  地球人都知道,管理培訓可以幫助企業(yè)獲得管理的方法,來改變企業(yè)經(jīng)營和管理上的一些不足之處,企業(yè)經(jīng)營是對人、財、物、信息等方面的一個集中管理,企業(yè)在發(fā)展,社會也在發(fā)展,知識、技能等方面都要發(fā)生變化,這也就需要管理培訓來對企業(yè)進行指導。對于銷售人員的培訓顯得尤為明顯,因為銷售部門是整個公司產(chǎn)生利潤的主要來源,而且銷售是直接面向市場,因此銷售的培訓也是變幻莫測,同時也是相當有必要的。但是什么樣的培訓才能有效果,首先我們從企業(yè)缺少銷售管理培訓的表現(xiàn)來討論。

一、企業(yè)在招聘時,要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗

  很多企業(yè)在面試的時候要去面試人員最好是帶著正在洽談的項目過來,一上班就能為公司創(chuàng)造凈利,企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓了,節(jié)省了費用。“只要馬兒跑,不給馬兒喂草”。殊不知,即使熟手也需要銷售管理培訓,因為產(chǎn)品服務發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟手更需要通過培養(yǎng)來“充電”,因為他本身就具備了一定的銷售技巧,如果加以修飾將會給公司帶來巨大的能量。最煩的就是,如果長時間得不到培訓,對其自信也是一種打擊,遲早導致人員流失。碰到競爭對手挖你的墻腳,就會連你的項目和“能人”一鍋端走。

二、企業(yè)老板有顧慮

  銷售人員的流動性很大,我花錢培訓他,過兩天他跳槽走了,我豈不是吃了大虧,還是不要培訓了。這樣就陷入了“先有雞,還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。其實,這個風險是可以控制的,比如說我們可以甄選最值得培訓的員工統(tǒng)一培訓、我們可以安排最需要管理培訓的內(nèi)容來執(zhí)行,最重要的是企業(yè)選人的時候就應該做好充分的準備。

三、企業(yè)老板事無巨細,沒有時間考慮員工的培訓問題

  銷售員沒有得到正規(guī)的培訓,在巨大的銷售指標壓力下,自我“發(fā)展”,“八仙過海,各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚,以勢壓人。雖然短期有些成效,但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”,往往自以為是,不學無術。一旦關系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化,就難以適應。企業(yè)的業(yè)績上不去,領導才開始著急,但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了:留著吧,是雞肋;開除吧,投鼠忌器,怕丟掉客戶。

  提高員工的智力水平、專業(yè)技能、品行道德已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵所在。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)經(jīng)營過程中,進行人力資源的管理培訓與開發(fā)不僅是現(xiàn)實的需要,而且更具有戰(zhàn)略意義。那么,企業(yè)提高管理培訓效果的兩個訣竅:

訣竅一、確定培訓的需求

  1、在調(diào)查時了解受訓者的現(xiàn)狀,包括員工的組織中的位置,以前是否受過培訓,需要什么樣的培訓。確定要受訓員工期望獲得的培訓效益。

  2、調(diào)查完后,分析調(diào)查資料,可以從員工的角度分析;需求企業(yè)的內(nèi)、外兩方面培訓,頒發(fā)等級證書。也可從企業(yè)角度分析;企業(yè)的目標是否讓顧客滿意以及培訓的環(huán)境是否滿足員工的需要。

  3、開展管理培訓需求調(diào)查工作,包括建立員工培訓檔案,注重員工素質(zhì)、員工工作變動情況和培訓次數(shù),也可參照員工人事檔案、員工工作的績效等方面的建立。全面掌握企業(yè)變化情況,隨時掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動,人員配置,企業(yè)發(fā)展方面等各方面的變動!要有針對性的進行培訓。初步了解員工對培訓工作的需求,可以從員工投稿、建議或專人負責收集、匯報。

  4、當培訓成必要時,就要開始著手調(diào)查準備工作。它包括確定需求調(diào)查工作的目標,選擇合適的培訓需求方法。

訣竅二、制定培訓計劃

  1、培訓計劃制定依據(jù)有企業(yè)或部門培訓需求分析結果。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃可利用的培訓資源。

  2、培訓計劃制定程序:指定編制員工培訓計劃人員,切實了解情況,進行深入調(diào)查研究。制定培訓的總體目標,企業(yè)人力資源的總體計劃,培訓需要分析確定目標項的子目標包括實施過程,分析培訓資源以確保各項目標都有相應的人力,物力和財力的支持優(yōu)化平衡各指標。

  3、培訓計劃的內(nèi)容包括培訓策略,培訓政策,培訓任務分析,現(xiàn)狀分析,培訓需求分析,培訓目標,培訓對象(新員工,有能力且符合企業(yè)發(fā)展的員工,有特殊需求的員工)針對不同的員工進行不同的培訓。培訓的資源,培訓內(nèi)容(培訓時間,地點,規(guī)模,企業(yè)培訓教師,費用,方式等一些信息。培訓活動安排,管理培訓效果分析各培訓效益分析。

  本篇主要是針對銷售人員來講述的,但是萬變不離其宗,其他部門的培訓效果不好時,我們也可以采用類似的方法和技巧。銷售管理培訓效果評估是一個系統(tǒng)的工程,不是三言兩語就能講清,而且筆者講述的只代表一方觀點,具體方法可以根據(jù)各自企業(yè)的特點來設計。

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