咨詢式培訓(xùn)的五種內(nèi)容組合

　　在《咨詢式培訓(xùn)的主要內(nèi)容》的五篇系列文章中，葉敦明列舉了11項(xiàng)最為常見(jiàn)、需求最為緊迫的咨詢式培訓(xùn)內(nèi)容。11項(xiàng)之多，綜合了不同企業(yè)的典型需求，而不是某個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)清單。咨詢式培訓(xùn)，應(yīng)該是對(duì)癥下藥、藥到病除，沒(méi)有理由成為可望不可即的奢望。對(duì)于某個(gè)企業(yè)而言，有五道坎需要翻越。

　　1)銷售型企業(yè)，最愁的就是打開(kāi)銷路，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者新品推廣的情況下。2)營(yíng)銷型企業(yè)，是想在市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率與客戶結(jié)構(gòu)方面有所作為。3)體系型企業(yè)，則是看到客戶單極經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始摸索企業(yè)整體的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。4)管理型企業(yè)，則是在產(chǎn)品價(jià)格、客戶群體、供應(yīng)價(jià)格等三個(gè)經(jīng)營(yíng)要素?zé)o法改動(dòng)時(shí)，向內(nèi)追求成本可控，從而達(dá)到向外的風(fēng)險(xiǎn)可控。5)戰(zhàn)略型企業(yè)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、需求引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)大調(diào)整、資本等外在機(jī)緣出發(fā)的經(jīng)營(yíng)變局，是三個(gè)最為常見(jiàn)的戰(zhàn)略變革誘因。過(guò)關(guān)者指數(shù)化成長(zhǎng)，而裹足不前者或跌倒者，雪崩般衰退也不可避免。

1、銷售型：先解決生存問(wèn)題

　　銷售型企業(yè)，可能有這么五種咨詢式培訓(xùn)需求：1)品牌化終端;2)招商/經(jīng)銷商升級(jí)換代;3)定價(jià)體系;4)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力;5)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。葉敦明認(rèn)為，品牌化終端是銷售發(fā)力點(diǎn)，匯聚品牌形象、導(dǎo)購(gòu)、成交與服務(wù)等功能，會(huì)是工業(yè)品品牌落地力的重點(diǎn)。經(jīng)銷渠道是非直銷企業(yè)的主要銷售途徑，它的活力指數(shù)源自定價(jià)體系的合理性、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、行業(yè)/區(qū)域銷售管理的精細(xì)度。

2、營(yíng)銷型：謀劃如何活得更好

　　營(yíng)銷型企業(yè)，可能有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求：1)定價(jià)體系;2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)市場(chǎng)部建設(shè);4)市場(chǎng)調(diào)研。定價(jià)體系、行業(yè)/區(qū)域銷售管理，對(duì)于營(yíng)銷型企業(yè)而言，也是命門所在。定價(jià)體系牽涉到銷售額與利潤(rùn)率，而行業(yè)/區(qū)域銷售管理牽涉到客戶價(jià)值的深層次實(shí)現(xiàn)，利潤(rùn)率與客戶價(jià)值那可是營(yíng)銷的命根子。市場(chǎng)部建設(shè)是一個(gè)永恒的話題，凡是在意客戶價(jià)值的企業(yè)，都會(huì)將市場(chǎng)部是為客戶管理與服務(wù)的中心，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。此處提到的市場(chǎng)調(diào)研，是常設(shè)的職能，不只為某個(gè)產(chǎn)品或?qū)κ侄�設(shè)，長(zhǎng)期關(guān)注客戶需求、對(duì)手動(dòng)作、行業(yè)變化，為企業(yè)決策提供常新的信息與依據(jù)。

3、體系型：讓營(yíng)銷主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)

　　體系型企業(yè)，營(yíng)銷與銷售、營(yíng)銷與內(nèi)部運(yùn)營(yíng)之間，首尾協(xié)調(diào)自如，協(xié)同效率很好，這樣的企業(yè)對(duì)咨詢式培訓(xùn)可能有這么四種需求：1)市場(chǎng)部建設(shè);2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì);4)客戶信息抓手。市場(chǎng)部建設(shè)、行業(yè)/區(qū)域銷售管理，是落實(shí)營(yíng)銷與銷售的協(xié)同力，以營(yíng)銷為內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的銷售，才是客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值雙豐收的理想范式。葉敦明認(rèn)為，銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì)，不玩數(shù)字分解游戲，直指客戶價(jià)值在銷售任務(wù)完成過(guò)程中的保真與增值。客戶信息抓手，是企業(yè)與客戶溝通的綠色通道，打破付費(fèi)媒體傳播與人員拜訪的客戶信息獲取的局限性，讓營(yíng)銷主導(dǎo)企業(yè)暢游在客戶主動(dòng)溝通的信息洋流之中。

4、管理型：成本控制促生的競(jìng)爭(zhēng)力

　　很多企業(yè)，客戶群體空間受限，需求變化幅度小，競(jìng)爭(zhēng)格局一時(shí)間難有大變動(dòng)。成本控制，是他們?cè)诳蛻羰找嫦薅ǖ那闆r下，改變自己盈利能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的陽(yáng)光大道。有這么四種咨詢式培訓(xùn)，是可能需要的：1)低成本、銷售型的品牌傳播;2)客戶信息抓手;3)銷售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì);4)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。其中，2-4項(xiàng)與體系型企業(yè)的咨詢式培訓(xùn)需求一樣，原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播，則是以客戶視角重新界定企業(yè)內(nèi)在價(jià)值創(chuàng)造的方式，它即使一種傳播技巧，更是一種低成本、高收益的管理能力所在。

5、戰(zhàn)略型：執(zhí)行力來(lái)自戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

　　戰(zhàn)略型企業(yè)，有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求：1)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系;2)客戶信息抓手;3)低成本、銷售型的品牌傳播;4)定價(jià)體系。細(xì)心的您會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價(jià)體系，再一次被提及。有效、夠用的客戶信息，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活水;低成本銷售型品牌傳播，是企業(yè)贏得并保持客戶的一貫姿態(tài);定價(jià)體系，是營(yíng)銷作為的一個(gè)最重要杠桿。這三項(xiàng)要素，決定了企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量。

　　而戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，則是一個(gè)企業(yè)活得好、活得久的生命力系數(shù)。執(zhí)行力，來(lái)自戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的指向性與聚焦力。而戰(zhàn)略執(zhí)行力的ABCD循環(huán)，則是打通戰(zhàn)略勢(shì)能到執(zhí)行力動(dòng)能的高速公路。因此，葉敦明認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要以終為始，要以執(zhí)行力來(lái)考量它的合理性與戰(zhàn)斗力。而執(zhí)行力體系呢，則要以始為終，每一個(gè)行動(dòng)都指向同一個(gè)目標(biāo)，少打亂拳，多出組合拳。戰(zhàn)略執(zhí)行力體系的活力，好比一個(gè)人的幸福，戰(zhàn)略是價(jià)值觀與信仰，執(zhí)行力是職業(yè)發(fā)展與收入，只有當(dāng)精神與物質(zhì)相對(duì)同步時(shí)，才能擦出發(fā)自內(nèi)心的激情與幸福感。

　　工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2)新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3)品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4)新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢?葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。