如何培訓(xùn)經(jīng)銷商

　　原通用電氣董事長(zhǎng)杰克?韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)。相信每個(gè)門企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的重要性，隨著各類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，按常理來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該是越來(lái)越簡(jiǎn)單的事情，但從實(shí)際現(xiàn)狀來(lái)看，經(jīng)銷商培訓(xùn)正越來(lái)越多的困擾著各家門企，甚至成為企業(yè)頭疼的大事，其問(wèn)題癥結(jié)出在了哪里?有沒(méi)有合適而有效的辦法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)呢?勝初營(yíng)銷策劃認(rèn)為方法肯定是有的，要剔除表象看本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方法的真諦。

　　剔除表象1：培訓(xùn)不是集中上課

　　培訓(xùn)，簡(jiǎn)言之就是培養(yǎng)在前，訓(xùn)練在后。培是內(nèi)在的、長(zhǎng)久的、觀念的，訓(xùn)是外在的、一時(shí)的、技巧的。只陪不訓(xùn)如紙上談兵，只訓(xùn)不陪如無(wú)本之木，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了，這句話告訴我們行動(dòng)才是第一位的。

　　而現(xiàn)狀是各類門企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，組織經(jīng)銷商上課，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情，值得稱贊。但回過(guò)頭來(lái)想想，門企本身就門檻不高，我們的經(jīng)銷商水平都是參差不齊的，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無(wú)法執(zhí)行和落實(shí)的。不是上課內(nèi)容不好，而是學(xué)生水平有限，集中上課并不使用門企經(jīng)銷商。

　　剔除表象2：培訓(xùn)不是過(guò)家家

　　當(dāng)然也有不少門企，自己組建了培訓(xùn)部門，但一打聽(tīng)少則兩人，多則三人，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工，他們整理行業(yè)資料、結(jié)合下企業(yè)自身，要么組織經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，要么下到各省小范圍培訓(xùn)，一年下來(lái)辛辛苦苦，但收效甚微。為什么?他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)而不是價(jià)值知識(shí)。他們提供的是基礎(chǔ)活動(dòng)支持或者促銷支持，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷商變強(qiáng)大。

　　找到真相1：明確培訓(xùn)需求

　　通俗的說(shuō)培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷商能力，但從實(shí)際情況而言，我們要辯證分析，對(duì)于企業(yè)而言，培訓(xùn)是管理行為，是提升銷售的市場(chǎng)行為。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，培訓(xùn)的意義卻截然不同，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來(lái)自市場(chǎng)的壓力，以及自身提升的需要來(lái)參與的，他們對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估指標(biāo)很簡(jiǎn)單“有效、實(shí)用”。但來(lái)自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論+技巧，使用與貼身的方法并不多，一般經(jīng)銷商也很難拿來(lái)適用。這也是經(jīng)銷商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵。

　　找到真相2：一招搞定培訓(xùn)

　　松下幸之助說(shuō)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的首段就是比對(duì)手學(xué)得更快。如何讓經(jīng)銷商學(xué)的快，首先要提供經(jīng)銷商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息。這些信息哪兒來(lái)?勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來(lái)。

　　這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn)，但核心工作是做收集、做整理。 我們用一個(gè)小案例來(lái)具體說(shuō)明這個(gè)事情。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門企，其旗下有八百多經(jīng)銷商，在面對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí)，我們提供的是收集、梳理30%做的較好的經(jīng)銷商，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷商，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷商辛苦打拼、長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商自己不會(huì)說(shuō)，一般也不會(huì)在經(jīng)銷商會(huì)議上表達(dá)，我們通過(guò)面訪的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄、整理成冊(cè)，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)案例。有方法、有技巧、真實(shí)可信。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的。

　　特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷商，年零售額在七百多萬(wàn)，而蘇南無(wú)錫的經(jīng)銷商僅僅不到三十萬(wàn)，按照常規(guī)無(wú)錫的這個(gè)經(jīng)銷商是各種抱怨政策不到位、宣傳不給力(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力小等等，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候，不到半年其營(yíng)業(yè)額翻了兩番，總結(jié)下來(lái)，銷售居然接近了一百萬(wàn)，在整個(gè)經(jīng)銷商體系里可能銷售額不是很高，但其從不到三十萬(wàn)轉(zhuǎn)變思想，實(shí)際操作翻了三倍，這對(duì)整體經(jīng)銷商而言卻是真實(shí)有效的例子。

　　勝初營(yíng)銷策劃認(rèn)為：策劃很貴，但不策劃更貴，培訓(xùn)也是如此，如果沒(méi)有找到合適的方法，很多經(jīng)銷商都成為了企業(yè)的前任，若找對(duì)方法，經(jīng)銷商培訓(xùn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，企業(yè)自己就能操作的很好，我們期待各位門企的大發(fā)展。