律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言

律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場(chǎng)拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過(guò)程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：
一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場(chǎng)之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國(guó)家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒(méi)有客戶一說(shuō)。
二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問(wèn)單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長(zhǎng)期觀。
三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問(wèn)題，談以下幾點(diǎn)：
一、市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)
首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。“客戶就是上帝”，是國(guó)人開(kāi)始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)。《中國(guó)律師》XX七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已到了非常激烈的程度，雖然每法律服務(wù)市場(chǎng)在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場(chǎng)不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場(chǎng)走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一天，就是元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說(shuō)明法律服務(wù)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。
僅僅經(jīng)過(guò)二十多發(fā)展的中國(guó)律師業(yè)可以說(shuō)是輕的，但其成長(zhǎng)和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)和滿足需要，中國(guó)律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。
二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問(wèn)題
、律師開(kāi)展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場(chǎng)是特定的、有限的，而不是大眾化的、無(wú)限的。
、律師開(kāi)展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營(yíng)銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊(cè)、公關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
、要“花錢開(kāi)拓”律師的市場(chǎng)拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場(chǎng)拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場(chǎng)拓展是通過(guò)花錢來(lái)賺錢，通過(guò)花小錢來(lái)賺大錢。
、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長(zhǎng)。律師的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來(lái)新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場(chǎng)營(yíng)銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來(lái)老客戶走的局面。 ，