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一、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤(rùn)，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng)。

俗話說(shuō)：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過(guò)400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無(wú)污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素。先后通過(guò)14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影。

“萬(wàn)事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼、祝福。

中國(guó)自古為禮儀之版，百禮之會(huì)，非酒不行，幾千年來(lái)，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬(wàn)事如意”系列酒，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

“萬(wàn)事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。

“萬(wàn)事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬(wàn)事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢(shì)趨旺。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢(shì)看好。

食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，*年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長(zhǎng)33.63%;()實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元，同比增長(zhǎng)59.43%。*年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈�？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

(2)特別是近年來(lái)，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

2、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。

四、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分。

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。