模擬商務(wù)談判策劃書(shū)

一、前言

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

二、談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2、談判項(xiàng)目：20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

3、談判主體：

甲方：xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：“xxx”是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

三、雙方背景分析

甲方(我方)：

xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一xx中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養(yǎng)各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

乙方：

xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

xxx工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)�！皒x”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第xxx屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

四、策劃案簡(jiǎn)明摘要

(一)談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三)贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

●特別回報(bào)：

1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xxx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標(biāo)志;

3、贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

●榮譽(yù)回報(bào)：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘xx杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱(chēng)號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

●媒體宣傳回報(bào)：

1、xx日?qǐng)?bào)、xxx高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、xx晚報(bào)、xxx都市報(bào)、xxx雜志社以及xx電視臺(tái)、xx電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。

●廣告回報(bào)：

1、本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。

2、所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。

3、競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

●個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

五、談判議程及相關(guān)說(shuō)明

(一)談判議程

1、確定議題A價(jià)格議題B回報(bào)議題

C討價(jià)還價(jià)議題D細(xì)則議題

2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式開(kāi)始。

4、中場(chǎng)休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：xx制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分??9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三)談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開(kāi)局

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線(xiàn)

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

六結(jié)束語(yǔ)

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

“真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿(mǎn)成功。